第一部　《営業に駆け引きはいらない、「素人営業」の時代》

第一章　いまなぜ「素人営業」なのか

1.　ベテラン営業が立ち往生　〜素人営業の出番

　「営業」というのは、端的に言うと、「お客様に会って、自社の商品やサービスを紹介し、気に入ったら採用してもらう」仕事です。従って、お客様に会うにはどうするか、商品やサービスの紹介はどのようにするのか、説得ではなく納得してもらうにはどうすればよいのかを、ひとつひとつ紐解いてお話します。

　バブルがはじける前までは、商品やサービスを説明すれば売れる時代がありました。この時は、営業というのは「経験」と「気合」だけでものが売れ、駆け引き上手な営業の人が「ベテラン営業」の代名詞でもありました。

　ところが時代は、ますます国際化・グローバル化する一方で、消費者のニーズが多様化・高度化するといった価値観の変化が進み、「経験」と「気合」と「駆け引きの上手」の3K営業では通じなくなりました。

　お客様に商品やサービスを使っていただくためには、お客様のことをよく理解し、お客様に対して、なぜ必要なのか、使えばどんなメリットがあるのか、など判断材料を提供してなっとくしてもらわないと売れない時代になったのです。

　そこで「素人営業」の登場なのです。3Kに代表される「ベテラン営業」と対極にあるのが、いつも新人のように無心でお客様に接する「素人営業」です。それは、イトーヨーカドーの鈴木さん（セブンイレブン・ジャパン会長兼最高経営責任者）がよく口にされている「とにかく誠心誠意やって、ダメならダメでそれを受け入れる」姿勢なのです。