第一章　いまなぜ「素人営業」なのか

1. ベテラン営業が立ち往生　〜素人営業の出番
2. 世の中変わった　〜新しい競合スタイルの出現
3. 世の中変わった　〜伝達・理解のコミュニケーション
4. 世の中変わった　〜携帯とパソコンが営業の必須ツールに
5. 世の中変わった　〜情報はインターネットで十分？
6. 素人だからこそ、いまの営業ができる

第二章　素人営業の条件

1. お客様と駆け引きなんて考えない
2. お客様の喜ぶ笑顔を思い浮かべて、誠心誠意を尽くす
3. ちょっとした勇気、ちょっとした努力、ちょっとした工夫
4. 運、不運かあることをわきまえよう

第三章　WIN/WIN=相互納得の考え方

1. 基本的には「WIN/WIN」を重んじる
2. 「WIN/LOSE」は「LOSE/LOSE」になる
3. 素人営業は「WIN/WIN」か「NO DEAL」で

第一章　新規開拓の場合

1. 新規開拓とは？
2. 営業手段を選ぶ　〜効率営業と効果営業
3. 訪問から受注までの10のステップ
4. 「飛び込み」と「通常訪問」の違い
5. アポ無し訪問のメリット
6. 「飛び込み」は目標を明確にすることから始まる
7. 「飛び込み」は市場を創り出す、創業者精神そのもの
8. 「飛び込み」は誰にでもできる

第二章　アプローチ〜準備

1. 自分の目標は自分で決める
2. 対象のお客様のリストアップ
3. 対象のお客様のマッピング
4. アプローチブックをつくる

第三章　アプローチ〜行動

1. ローラー作戦で飛び込み開始
2. 飛び込み訪問に準備する七つ道具
3. 受付での対応　〜受付のスタイル
4. 受付での対応　〜交渉スキルより相手の立場を考える
5. 受付の突破　〜営業する側の問題
6. 受付の突破　〜受付さんの問題
7. 受付の突破　〜双方の問題解決

第四章　アプローチ〜電話

1. 電話はアポイントをとるためにある
2. 電話アプローチの3つのポイント
3. 初めての電話アプローチの基本形

第五章　お客様と会って話す

1. 初めての訪問では、次回訪問を目的にする
2. 知らないことを「知らない」とはっきり言えるか
3. 「売り込みたい」と思うと売れない
4. 単なる説明型より、お客様のための提案型へ
5. 提案型営業の第一歩は「聴くこと」から
6. 聞き役に徹して、お客様から欲しい情報を待つ

第六章　お客様に提案をする

1. 提案は、お客様の立場に立って考える
2. 提案書の構成モデルはこうなっている
3. 「説得」ではなく「お客様の納得を得る」
4. 提案書の作成は、ここを注意する

第七章　お客様にプレゼンをする

1. プレゼンはツールの選択と提案の演出を考える
2. 提案書（紙焼資料）のプレゼン
3. ノートパソコンでプレゼン
4. プロジェクターを使ってのプレゼン
5. 説明型プレゼンと提案型プレゼンは同じではない
6. プレゼンの準備とリハーサル

第八章　フォローアップ

1. プレゼンのコンペで不採用になったとき
2. 提案が受け容れられてもフォローを怠らない
3. フォローはお客様とのパートナーショップを目指せ
4. クレームは逃げてはいけない、処理はスピーディーに
5. 日報は誰のために書くのか

第一章　初回訪問は印象がすべて

1. アポの30分前に現場に到着
2. 身だしなみ、持ち物に気をくばる
3. 着席の順序と名刺の受け渡しの常識
4. いつも意識したい面談時のアイウエオ
5. 退出時こそ、気持ちを集中すること

第二章　Eメールはこう活用する

1. Eメール編〜やるべき事
2. Eメール編〜やってはいけないこと
3. Eメール編それ以前の問題

終わりに　素人営業からプロ中のプロへの道

1. 楽しくなくては営業じゃない
2. プロを超えるWEBを活用した「素人営業」
3. プロ中のプロは時間活用の達人
4. 専門性×コミュニケーションで実力アップ
5. これだけできれば、明日からあなたはプロ以上

※「プロ中のプロ」チェックリスト